Avocats, comment attirer de nouveaux clients ?
S'il suffisait de poser sa plaque pour pouvoir avoir des clients auparavant, aujourd'hui la réalité du marché est différente. Mais que pouvez-vous faire pour attirer de nouveaux clients ?
Si votre activité de représentation des parties devant les juridictions a encore de beaux jours devant elle, votre activité de conseil connaît aujourd'hui une forte concurrence dans le milieu. Et nous ne sommes pas sans savoir que cette activité compte approximativement pour 70% du chiffre d'affaire d'un avocat. Vous avez l'impression que les clients ne viennent plus aussi facilement vers vous ? Comment résoudre le problème et obtenir des clients ?
Différents obstacles à dépasser
Les avocats doivent faire face à la présence des technologies, qui est telle que les utilisateurs cherchent généralement dans un premier temps de l'information sur internet pour pouvoir répondre à leurs questions. Ils ne vont plus forcément respecter le schéma qui consiste à faire appel à un avocat pour résoudre un problème de droit, ils vont dans un premier temps chercher sur internet comment le problème peut se résoudre, puis avoir recours à un avocat si besoin est.
La présence de plus en plus importante des start-ups de droit ou legal start-up ajoute de la concurrence sur le secteur. Enfin, le prix reste un frein à l'heure de consulter un avocat pour résoudre un problème, sans oublier la complexité du langage utilisé et l'absence de pédagogie de la part de celui-ci.
Quelles techniques mettre en place pour attirer des clients ?
- Travailler l'offre proposée aux clients : L'avocat d'aujourd'hui doit adapter et proposer une offre en réponse à la demande du marché. Vous ne trouverez des clients que si vous analysez la demande du marché et si votre offre permet de répondre à cette demande. Prendre en considération les attentes et besoins des clients est primordial. Si tel est le cas, la rencontre entre clients et avocat aura lieu. Le bouche-à-oreille n'est plus suffisant, il faut conquérir internet.
- Créer son identité numérique : Sur internet, vous trouverez des futurs clients, et bien plus que vous ne pouvez l'imaginer. Vos clients ne diminuent pas d'année en année, ils sont tout simplement ailleurs, et notamment sur internet, il faut aller les chercher ou se faire trouver. Être présent sur internet est indispensable, il faut exister à travers votre nom sur Google, il faut pouvoir vous trouver facilement via les réseaux. Si vous n'avez pas le temps d'interagir sur les réseaux, y être présent est déjà un premier pas. Au fur et à mesure, vous apprendrez à utiliser les réseaux en votre faveur et saurez lesquels sont les plus utiles pour vous.
- Développer son modèle économique et sa relation-client : Le modèle économique ne doit plus se tourner vers le dossier mais vers le client. On réfléchit sur le client, son parcours, et comment nous l'accueillons et traitons son dossier avec lui. Son expérience client est très importante, et cela passe aussi par la fidélisation. Comment faire revenir un client ? Créer du lien et rester en relation avec lui pour qu'il pense à nous en temps voulu.
- Travailler son langage : Adapter votre langage à votre cible vous permettra de créer une relation avec le client. Vous parlez dans votre jargon d'avocat ? Oubliez, et faites la traduction du vocabulaire juridique, pour vous rapprocher de votre client et le faire sentir plus à l'aise avec ce monde là. Il faut que votre message soit compréhensible pour le client avec lequel vous traitez. Il en est de même pour les futurs clients que vous souhaitez capter, n'utilisez pas de jargon sur internet ou du moins expliquez ce que signifie votre spécialité, en expliquant par des mots simples quels sont les besoins des clients auxquels vous pouvez répondre.
- Avoir une stratégie webmarketing : Internet et les réseaux sociaux sont une valeur ajoutée pour vous. Internet vous permet tout d'abord de multiplier vos contacts en partageant votre travail, comme des conférences, articles, conseils sur des sujets de droit. Vous allez ainsi développer votre cible potentielle de clients. Dans notre monde actuel, un cabinet ne peut grandir sans la force et le rayonnement qu'apporte internet. Si vous avez encore du mal à étendre votre savoir, à donner des conseils en ligne à des utilisateurs, il faut vous faire violence, l'ouverture du savoir est bien une réalité, et vous n'êtes plus le seul à détenir l'information que souhaite les utilisateurs. Pourquoi au contraire ne pas voir le partage du savoir comme une valeur ajoutée ? Vous gagnerez en visibilité et notoriété sur internet.
Et vous, que pensez-vous des réseaux et d'internet ? Avez-vous opéré des changements dans votre façon de procéder au sein de votre cabinet ?
Photos : Flickr
Je développe des sites pour le indépendants du libéral le plus souvent, et notamment les avocats. Ceux ci ont peu à gagner dans des stratégies marketing de réseaux sociaux comme vous l'avez évoqué, le commentaire ci-dessus est juste, les chatbox ou réponses en ligne sont superficielles et pas au centre du problème. Le site internet, s'il possède la bonne structure et une adéquation à sa clientèle cible, représente le pivot majeur de toute bonne stratégie en ligne. Le tout est de connaitre cette stratégie et de la mettre en place judicieusement. À chaque avocat sa clientèle et à chaque client son avocat, avant la réalisation de chaque site, je prépare un audit gratuit avec chaque avocat pour l'aider à comprendre les deux aspects majeurs de la prospection ciblée et l'optimisation du taux de conversion pour favoriser la rentabilité du site. Un site répondant aux problématiques du client filtrera et informera celui-ci, un design pertinent viendra quant à lui appuyer le prestige de l'avocat. Bref, sans un bon site et une bonne stratégie d'acquisition, vous laissez à vos confrères les dossiers dont vous rêvez et vous dites au revoir à un apport en liberté car il semblerait que tous perdent beaucoup de temps à accepter des dossiers trop variés.
Bonjour, En tant qu'avocat cette réflexion est valable pour certaines spécialités du droit qui impliquent que l'on traite qu'une ou deux affaires par client. C'est une tromperie de croire qu'une stratégie marketing telle que décrite amènera une clientèle institutionnelle ou d'entreprises et donc par suite beaucoup plus rentable que le particulier. Pour preuve les cabinets les plus réputés ne prennent plus soin d'avoir des sites internet avec par exemple des chats ou des réponses en ligne. C'est une fausse démonstration qui illustre le marché que tente de créer les strat-up autour des professions juridiques. Ce n'est qu'un phénomène temporaire et qui est voué à disparaitre. Les clients, même individuels, se rendre vite compte que lorsqu'on sous-paye un avocat les prestations sont au diapason.